De landbouwer is een betrouwbare handelspartner. Hij kiest zijn relaties vaak op basis van wederzijds vertrouwen en meestal gaat dat goed. Door zich als professionele onderhandelaar op te stellen, voorkomt hij dat er onduidelijkheden ontstaan in de handelsrelatie en verdient hij nog geld op de koop toe.
Een varkenshouder handelt dagelijks met verschillende partijen. Met leveranciers van goederen, met afnemers van mest of met leveranciers van diensten, zoals banken en verzekeraars. Naarmate de bedrijven groter worden, wordt ook het effect van een minder succesvolle deal of onderhandelingspositie groter.
“Het accent op het runnen van een landbouwbedrijf is verschoven”, vertelt Ronny Van Baelen (Yamas Communicatie – Mechelen). Van Baelen verzorgt trainingen aan veehouders over professioneel onderhandelen. “Vroeger lag de nadruk op het eerste gedeelte, namelijk alles wat met landbouw te maken heeft. Tegenwoordig gaat het meer om het tweede gedeelte van het woord; het runnen van een bedrijf.”
Van Baelen heeft een beperkte agrarische achtergrond en geeft ook lezingen aan andere sectoren. Hij verbaast zich over het gemak en het vertrouwen waarmee de agrarische sector handel drijft. “Let op, het is belangrijk dat er vertrouwen is tussen de handelspartners. Dat is een basisbeginsel. In de bouwsector is er ook vertrouwen tussen handelspartners, maar toch worden er dingen op papier vastgelegd voordat er zaken gedaan worden.”
Hoe je moet ‘onderhandelen als een professional’ lees je in de november-editie van het vakblad Varkensbedrijf.
